Пирамида Маслоу: 5 уровней потребностей человека

1. Физиологические потребности

Базовым уровнем выступают нужды физиологического порядка. Человеку необходим еда, кров, отдых, вода. Если нет элементарных средств существования и плотских удовольствий, человек не задумывается об удовлетворении желаний более высокого уровня. Его заботит необходимость заглушить чувство голода, жажды, холода, сексуальной неудовлетворенности, порой игнорируя собственную безопасность. Ни о каком признании или самоактуализации (эмоциональном голоде) не может быть и речи, пока человек подвержен физическому голоду, а его поступки, действия, поведение подчинены инстинкту самосохранения.

Физиологические потребности

В пирамиде Маслоу первая ступень – закономерная. Ее нельзя убрать из усовершенствованной позднее модели, поскольку удовлетворение базовых нужд – не прихоть, а жизненная необходимость, «физиологический позыв». В здоровом организме происходит саморегуляция температуры тела, состава крови, насыщения питательными веществами, метаболизма и других физиологических процессов, важных для нормальной работы всех органов и систем.

При дефиците каких-либо веществ, витаминов, макро- и микроэлементов, человек испытывает «парциальный голод», что проявляется специфическим аппетитом. Организм мобилизует все силы на утоление голода, используя для этого ум, память, рецепторы как инструменты удовлетворения насущной физиологической надобности. В такой ситуации человека мало интересует, например, покупка репродукции картины или участие в научном споре.

Чтобы избавиться от чувства пустоты в желудке, человек ест, но это не единственная причина, с чем соглашается Маслоу. Состояние сытости одновременно дает ощущение комфорта. Для удовлетворения потребности в сексе, люди занимаются любовью. Это позволяет не просто избавиться от сексуальной неудовлетворенности, но и достичь близости с партнером, ощутить тепло, ласку, собственную значимость для кого-то еще. Таким образом, через удовлетворение базовых нужд косвенно реализуются другие желания.

Если основные потребности не удовлетворены, это приводит к изменению мироощущения и философии личности. Для голодного человека, измученного недостатком пищи долгое время, райским уголком покажется место, изобилующее всевозможной едой. Доступность пищи в неограниченном количестве в этом случае составляет счастье, и человек в это искренне верит. Пустым звуком становятся слова о равенстве, свободе, уважении и любви. В то же время, регулярное удовлетворение базовых желаний открывает пути для реализации потребностей социального уровня но только до того момента, пока человек не испытывает неудовлетворенность базовыми нуждами.

2. Безопасность

Упорядоченная жизнь, стабильное существование, спокойная работа, отсутствие тревог и проблем относятся к потребностям второго уровня, которые дают человеку безопасность и уверенность. После удовлетворения физиологических нужд люди задумываются о реализации потребности в безопасности, создании зоны комфорта.

Потребность в защите

По мнению Маслоу, если человек все время живет в ожидании опасности даже при полностью удовлетворенных «физиологических позывах», его не заботит ничто другое, кроме необходимости избавиться от ощущения тревоги. Под влиянием таких мыслей перестраивается личная философия ценностей. Иногда потребность в безопасности приобретает хронический навязчивый характер.

У вполне успешного члена общества потребности второго уровня в основном удовлетворены. Человек, который живет в государстве, где работают законы, соблюдаются права и свободы, экономика и финансы стабильны, чувствует себя в безопасности. Он понимает, что защищен от преступников, бесталанных политиков, хаоса, погодных условий, потери финансов, безработицы и других опасных факторов. Жизнь в стабильном обществе практически лишена тревог, вызываемых внешними причинами. Человек понимает, что стабильны все важные сферы жизни – политическому режиму не грозит свержение власти, банки не ожидают обвала национальной валюты и дефолта, страна не находится в состоянии военного конфликта с другим государством и прочие. В таких условиях потребность в безопасности практически не влияет на мотивацию.

Если человек живет в стране, где властвует анархия и беззаконие, нет никаких социальных гарантий, растет уровень безработицы, его постоянно одолевает тревога о завтрашнем дне. Возникает острая необходимость в удовлетворении потребности в безопасности, которая по приоритетности становится на один уровень с базовыми нуждами.

3. Социальные потребности

Поскольку человек является социальным животным, а это еще Аристотель говорил, то ему нужно «любить» и «быть любимым».И поэтому социальные потребности являются важными для всех тех, кто живет и работает в обществе других. Эти потребности включают в себя чувство принадлежности к группе, принятие группой, коллективом и т.д.

4. Самоуважение

Эта потребность связана с такими явлениями как самоуважение, уверенность в себе, статус, признание, одобрение, оценка другими и т.д. Удовлетворение этих потребностей вызывает чувство уверенности в себе. Поэтому работников следует оценивать за хорошую работу, поскольку это означает признание их работы и повышает их самооценку.

5. Самоактуализация

Самоактуализация по Маслоу — это возможность человека заниматься тем, для чего он создан. Музыкант чувствует потребность заниматься музыкой, художник — рисовать, поэт — писать. Если человек хочет быть счастливым, он должен делать то, для чего он появился на свет. Это желание развить свой потенциал — высшая потребность в иерархии Маслоу. При этом психолог отмечает, что конкретное поведение, в которое разовьется эта потребность, варьируется от человека к человеку. У одного это выразится в желании стать идеальным родителем, у другого будет связано со спортивными достижениями, третьему будет в радость творить или изобретать.

Биография Абрахама Маслоу и история создания пирамиды потребностей

Абрахам Маслоу родился в 1908 году в Нью-Йорке в семье Киевских эмигрантов. С детства он показывал большие надежды в школе и поступил в юридический колледж. Однако с этим направлением его пути разошлись – не отучившись даже года, он познакомился с психологией в Корнеллском университете. В 1928 году Абрахам перевелся в Висконсинский университет и выбрал научного руководителя Гарри Харлоу, который занимался изучением приматов.

Маслоу получил классическое бихевиористкое образование, а его первая научная работа, которая сулила ему блестящее будущее, была посвящена взаимосвязи сексуальности и социального поведения у приматов.

Изначально Маслоу относился к бихевиористам, получив соответствующее образование и работая с исследователями этого направления. Особенно его впечатлили исследования Джона Б. Уотсона. Тем не менее с углублением своих познаний в этом подходе, Абрахам анализировал и другие подходы. Как он тогда писал: «Именно прекрасная программа Уотсона привела меня в психологию. Но её роковая слабость состоит в том, что она хороша лишь для лаборатории и в лаборатории, вы можете надеть её и снять её как лабораторный халат… Она не создаёт представления о человеке, философии жизни, концепции человеческой натуры. Она не создаёт ориентиров для жизни, ценностей, выбора. Это лишь способ сбора данных о поведении, того, что вы можете видеть, осязать и слышать с помощью органов чувств.»

С 1937 года Абрахам является профессором Бруклинского колледжа, где знакомится с Альфредом Адлером, Эрихом Фроммом, Максом Вертгеймером, Рутом Бенедиктом и другими видными психологами. Благодаря их влиянию Маслоу решил исследовать здоровых людей, что легло в основу теории самоактуализирующихся личностей.

Его исследования позволили сформулировать позитивный, гуманистический взгляд на человеческую природу.

Напомним, что психологи изначально исследовали людей с отклонениями, на основе которых строили свои предположения и делали выводы. Абрахам же для исследований использовал психически здоровых людей в процессе самореализации. Это позволило ему по-новому взглянуть на человеческую природу.

Правда, эти идеи вызвали негативный отклик в психологическом сообществе, в котором господствовали идеи бихевиористов. Эти теории не принимали во внимание любовь, самореализацию и многие социальные проявления человека. Теория Маслоу, наоборот, строилась на их основе, как например, теория мотивации Маслоу.

Это привело к тому, что его работы не публиковались, а его самого сторонились. Однако постепенно пришло признание его идей. В 1950-е – 1960-е годы оформилось направление гуманистической психологии, в котором работы Маслоу занимают почетное место. В 1967 году он даже был избран президентом Американской психологической ассоциации, что вызывало удивление его самого.

Отметим, что теорию потребностей разработал Абрахам Маслоу, однако в его работах не содержится ни единого графика. Поэтому внешний вид пирамиды, который мы знаем, пришел не от него, а от опубликованного в 1975 году учебника У. Стоппа.

Пирамида Маслоу — что это?

Американский психолог Абрахам Маслоу в своих работах, опубликованных в XX веке, изложил теорию потребностей, с помощью которой человек может поставить жизненные цели и правильно расставить приоритеты. А бизнесу такая модель позволяет построить систему мотивации сотрудников и разработать план развития компании.

Потребности по Маслоу делятся на 7 групп:

1. На базовом уровне находятся физиологические потребности: еда, сон, удовлетворение половых желаний и т.д.
2. Второй уровень — это потребность в безопасности и комфорте, наличие стабильности в жизни и уверенности в завтрашнем дне.
3. Следующая потребность по Маслоу касается социальной жизни: потребность в любви, дружбе, доверии — желание человека создать семью, завести дружеские отношения, стать частью коллектива.
4. На четвертый уровень Маслоу ставит потребности в уважении и признании. После удовлетворения потребностей предыдущих ступеней у человека появляется потребность в признании от других людей, желание усилить собственную значимость: стремление получить высокий статус, подтверждение собственных достижений, заслужить одобрение.
5. Пятый уровень включает познавательные потребности: получение новых знаний, занятия творчеством, совершение открытий.
6. Далее следует ступень эстетических потребностей. К ним относится жажда гармонизировать жизнь, наполнить ее искусством, стремлением к прекрасному.
7. На высшем уровне потребностей Маслоу находится самоактуализация. По мнению автора теории, этой ступени достигает только 2% людей. Человек, взошедший на вершину иерархии, стремится найти свое предназначение, развивать свои способности и применять их в социально значимой деятельности.

Пирамида Маслоу — это часто используемый способ отображения идеи иерархии потребностей в виде треугольника:

По мнению автора теории, если человек не может удовлетворить предыдущую ступень потребности, он не способен перейти к следующей. К примеру, человек, которому негде жить и нечего есть, вряд ли будет думать о саморазвитии. Однако Маслоу считал, что для фокусировки на потребностях высшего уровня, удовлетворение низших потребностей не обязательно должно быть полным.

Основная суть иерархии потребностей

Согласно теории Маслоу, потребности человека распределяются на несколько уровней – от базовых нужд до возвышенных стремлений. Автор считал, что лишь после удовлетворения надобностей низшего порядка у людей возникает желание утолить высокие потребности. При отсутствии крова и пищи мысли человека концентрируются на обеспечении себя пропитанием и проживанием. Когда низшие (основные или базовые) нужды полностью удовлетворены, появляется мотивация к созданию семьи, рождению детей, признанию в обществе, карьерному росту и самореализации. Маслоу представил последовательность потребностей человека в таком порядке:

1. Нужды, связанные с физиологическими особенностями людей. Каждому человеку для нормального существования и жизнедеятельности требуется пища, вода, здоровый сон и отдых. Все это относится к физиологическим (заложенным природой) потребностям.
2. Необходимость в полной безопасности. После удовлетворения базовых нужд у людей возникает желание оградить себя от внешних угроз, жить без тревоги и страха за свое будущее, быть уверенным в завтрашнем дне. На этом уровне проявляется естественный для человека инстинкт самосохранения, выражаемый через стремление контролировать свою жизнь при помощи личной системы безопасности.
3. Желание любить и быть любимым, понимать и быть понятым, принадлежать к сообществу единомышленников. На этой ступени пирамиды человек стремится приобрести друзей, создать семью, влиться в коллектив и общность, обзавестись знакомствами с интересными людьми. Здесь мотивирующим фактором становятся чувственные и социальные потребности, необходимость в общении.
4. Самоуважение и признание обществом. Когда человек сыт, защищен, любим, ему хочется получить признание собственных заслуг и достижений. Он стремится приобрести в обществе определенный вес, желает достичь высокого статуса, респектабельности, престижа. Для индивида приобретает большое значение общественное мнение.
5. Самоактуализация. Удовлетворенные физиологические нужды, чувственные, социальные потребности, появляется желание разнообразить свой духовный мир. Это выражается в стремлении реализовать собственные таланты, навыки и возможности, заниматься творческой деятельностью и любимым делом.

По мнению автора теории потребностей, люди стараются достичь пятого уровня пирамиды. Позднее в трудах Маслоу появились еще два уровня, которые психолог ставил перед ступенью самоактуализации, — познавательные способности (изучение неизведанного, таинственного, необъяснимого) и эстетические потребности (стремление к прекрасному началу).

Основные идеи

1. Человек – это социальное животное, и он всегда будет хотеть большего. И при этом у него есть разные потребности.
2. Существует иерархия этих потребностей, т. е. эти потребности расположены в определенной иерархической последовательности. Когда удовлетворена потребность нижнего уровня, её место занимает потребность более высокого уровня. У человека с сытым желудком, появляются другие потребности.
3. Удовлетворенная потребность не может работать в качестве мотиватора. Только те потребности, которые не еще удовлетворены, действуют как мотиваторы, влияющие на поведение человека.
4. Физиологические потребности и потребности в обеспечении безопасности конечны, но потребности более высокого уровня бесконечны и могут долго быть мотиваторами.

Что нужно знать руководителю, чтобы мотивировать своих сотрудников? Для разработки и реализации любой схемы мотивации необходимо понимание потребностей людей. Фактически, руководство, осознав основную природу потребностей человека, должно искать неудовлетворенные потребности отдельных людей и инициировать мотивационный процесс.

Работает ли пирамида Маслоу

Современные психологи, ученые и специалисты из других областей не считают пирамиду Маслоу истиной в последней инстанции. По мнению некоторых, она как минимум слегка устарела.

В 2010 году эволюционные психологи, основываясь на последних биологических исследованиях, предложили обновить пирамиду таким образом: заменить наивысшую потребность человека — самоактуализацию, на более прозаичную мотивацию — стремление к воспроизводству, родительство (parenting) [7]. По их мнению, самый сильный и фундаментальный импульс человека, который формирует желания на бессознательном уровне заключается в том, чтобы выжить и успеть передать свои гены следующему поколению. Их идеи подкрепляются современными научными — хотя и не неопровержимыми — данными о том, что все человеческие достижения так или иначе связаны со стремлением оставить после себя потомков.

Недовольство пирамидой высказывают и исследователи в области менеджмента. Изучив в 2018 году истоки ее возникновения, они обнаружили, что в виде пирамиды иерархию изобразил не сам Маслоу и не его коллеги-психологи, а специалист по управлению персоналом Чарльз Макдермид [8]. В своей статье от 1960 года он описал идеи Маслоу, но, как считают исследователи, неверно их интерпретировал [9] (Charles McDermid, How money motivates men).

Чарльз Макдермид, а за ним и другие консультанты по управлению чрезмерно упростили идеи психолога. Они решили, что у людей возникают потребности «высшего» или «низшего» уровня в зависимости от их дохода или профессионального статуса. Изобразив иерархию потребностей в виде пирамиды, Макдермид подкрепил этим свое утверждение, что одни работники нуждаются в творчестве и развитии, в то время как другим важно лишь ежемесячно платить за квартиру и иметь еду на столе. «Высшие» потребности им якобы не интересны. Но сам психолог так не говорил и пирамиду не рисовал, утверждают исследователи.

Пирамида Маслоу в том виде, в котором она использовалась с 1960-х годов для мотивации сотрудников, не работает. По крайней мере, в этом убеждены некоторые крупные компании. Руководитель HR-отдела Facebook (с 21 марта 2022 года соцсеть запрещена в России решением суда) Лори Голер (Lori Goler) и ее коллеги на основе анализа данных о сотрудниках в 2018 году выделили три большие группы мотиваторов [11]:

• стремление подняться выше по карьерной лестнице;
• признание в коллективе;
• вера в ценность дела.

90% сотрудников указали в качестве важных минимум два из этих трех пунктов. Таким образом, если бы Маслоу сегодня создавал свою пирамиду с нуля, пытаясь объяснить, что мотивирует людей к работе, кроме базовых потребностей, то мотиваторы, выявленные компанией Facebook, были бы не на последнем месте.

Как применить пирамиду Маслоу в жизни и в бизнесе

Концепцию, изложенную Маслоу, можно использовать для самоанализа, она помогает понять свои желания и цели, показывает, как верно расставить приоритеты. Ответив на вопросы: «На каком уровне пирамиды вы находитесь?», «В чем испытываете недостаток на каждой ступени?», «Потребности какого уровня закрывают ваши жизненные цели?», человек сможет понять, какая его потребность нуждается в удовлетворении, и узнать, какие факторы мешают это сделать. Кроме того, эта модель помогает анализировать других людей, позволяет понять, как нужно взаимодействовать с ними.

Пирамида Маслоу также широко используется предпринимателями и маркетологами для развития бизнеса, формирования мотивации сотрудников и при запуске новых рекламных кампаний.

Потребности есть не только у людей, но и у компаний. На первом уровне пирамиды — это прибыль и стабильное функционирование.  Если эти потребности удовлетворены, руководитель начинает задумываться о том, насколько полезна работа его компании для социума. К примеру, фокус внимания может быть направлен на заботу об окружающей среде, более экологичном производстве, ценности производимых товаров для всего человечества. Таким образом, пирамида Маслоу помогает понять, на каком уровне компания находится в настоящий момент и определить ориентиры для дальнейшего развития бизнеса.

Менеджеры применяют пирамиду потребностей, чтобы разобраться в поведении сотрудников, определить их мотивацию и оценить результаты работы. Благодаря этой концепции руководитель или HR-менеджер может выяснить, что движет человеком и на какой ступени пирамиды Маслоу он сейчас находится.

Данная модель помогает компании эффективно взаимодействовать с сотрудниками и позволяет создавать благоприятную среду для их профессионального развития:

• Большинство людей работает в основном ради денег. Жизнь постоянно дорожает, и чтобы удовлетворить физиологические потребности работников, например, обеспечить им возможность покупать продукты и оплачивать жилье, компании необходимо гарантировать сотрудникам достойную зарплату, способную удовлетворить их нужды.
• Потребность работников в безопасности обеспечат медицинские страховки и пенсионные пособия. Работа должна приносить сотрудникам чувство постоянства, а не опасения быть уволенными.
• Для покрытия социальных потребностей компания может проводить тимбилдинги, корпоративы и другие мероприятия, где коллеги могут общаться между собой и чувствовать принадлежность к группе.
• Желание признания и потребность в уважении может быть удовлетворена при помощи различных премий, повышения в должности, увеличении зарплаты.
• Следующая потребность по Маслоу — это самореализация. Руководство может давать сотруднику более сложные и интересные задачи, если понимает, что человек хочет добиться чего-то большего.

Знание потребностей работников ведет к способности их удовлетворить, в результате чего выстраивается грамотная система управления персоналом и достигается правильная мотивация сотрудников. Стоит заметить, что здесь необходим индивидуальный подход к каждому человеку, так как последовательность потребностей у разных людей может отличаться. Например, для кого-то на первом плане могут стоять не деньги, а потребность в уважении и признании либо в общении или самореализации. Для закрытия разных потребностей сотрудников, комбинируйте различные виды мотивации.

В маркетинге уровни потребностей Маслоу помогают определить, какой тип людей потенциально готов покупать товар компании и как продвигаемый продукт способен помочь потребителю в достижении следующей ступени удовлетворения их потребностей.

Маркетологи используют теорию мотивации Маслоу как вспомогательный инструмент для проведения анализа рынка и составления портрета целевой аудитории. Модель позволяет понять, каковы желания и цели клиентов, и какие потребности они закрывают при помощи товара или услуги компании. Это дает возможность сделать выгодное предложение.

К примеру, чтобы показать свое знание о потребностях потребителя, на лендинге можно перечислить болевые точки покупателей и разместить грамотно подготовленный рекламный текст, рассказывающий о том, что бренд предлагает решение проблемы. Допустим, болевая точка клиента — это нехватка времени и длинные очереди в аптеке, а ее решением может быть моментальный заказ лекарства на сайте прямо из дома.

Проанализировав аудиторию, специалисты выясняют, какие потребности преобладают у покупателей, что позволяет эффективно настроить таргетированную рекламу, сделать персонализированное предложение.

Например, производитель автомобилей собирается выпустить удобный минивэн с большим багажником и возможностью установки детского кресла. Потенциальным покупателем такой машины может быть человек, закрывающий свою потребность в безопасности. Поэтому в рекламной кампании нужно делать акцент на защите и комфорте, а не на роскоши.

Если же вы занимаетесь продажей дорогих автомобилей, такая покупка удовлетворяет потребность потенциального клиента в признании, статусе и успехе. Поэтому в рекламе нужно рассказывать не об экономии на топливе или невысокой цене, а акцентировать внимание на лимитированной серии и достоинствах автомобиля класса люкс, которые позволят выгодно выделяться на фоне окружающих.

Пирамида Маслоу: мнение психологов

Психолог Мария Кочкина уверена, что базовые потребности, связанные с выживанием, вряд ли трансформируются. А вот все остальные «этажи» теории сейчас легко подвергнуть сомнению, так как наш мир со времен Маслоу изменился до неузнаваемости.

Например, на втором уровне находятся потребности в защищенности и безопасности, но если бы именно их люди считали вторыми по важности сразу после еды и воды, то, по мнению Кочкиной, в нашем мире не было бы ни предпринимателей, ни людей за чертой бедности. Начиная заниматься бизнесом, люди отказываются от стабильности и защищенности, стремясь к другим уровням, и это нормально. Многие «с разбега» проскакивают уровень безопасности, сразу перебираясь на «этаж» социальных потребностей.

Но и он подходит далеко не всем. Интроверты, эмоционально закрытые люди не ставят эту потребность в приоритет, отдавая предпочтение творческим и эстетическим потребностям. Та же ситуация может быть и с потребностями в признании и уважении. Для кого-то эти потребности никогда не станут актуальными: некоторые люди вполне удовлетворены признанием в узком семейном кругу, и не стремятся к карьере и широкой известности.

Психолог Павел Зыгмантович объясняет, почему в современной психологии пирамида Маслоу в ее первоначальном виде практически не используется. Это — умозрительная модель, при разработке которой Маслоу опирался не на научные данные, а на свои наблюдения. Такой подход привел к искажениям в теории. Как пример можно взять широко известную голодовку ирландских заключенных в Великобритании в 1981 году. Они требовали признать их статус политических заключенных, в знак протеста отказались от еды, в результате 10 человек умерло. Если следовать теории Маслоу, такой протест трудно представить: люди не могут желать чего-то на верхнем уровне потребностей, не удовлетворив нижние. Но в реальности это возможно. Именно поэтому в современной психологии пирамида Маслоу не используется.

Современный подход к организации потребностей — плоский, уточняет психолог. Все человеческие потребности одинаково важны, находятся примерно на одном уровне, и мы обращаемся то к одной, то к другой в зависимости от своих задач.